原则一: 一定要有目标客户群体画像
例如:“工业制造企业网络营销套餐”、“教育培训机构网络营销套餐”、“医疗卫生机构全网营销套餐”、“品牌全网营销套餐”等,每个都有明确的目标客户群体,定向的套餐更容易被定向的客户接受。
原则二:套餐项目一定要覆盖网站相关的各个领域
例如:域名、服务器、备案、设计、SEO优化、推广、品牌增信、服务运维、后期修改、特殊情况下的处理方案等,让客户觉得很专业,很完整。
任何客户都希望花一次钱解决更多的问题,尤其是找专业人士或专业公司解决问题,而且项目写的多,费用写的细不怕,因为客户反而知道后期没有乱七八糟的费用。
因为市面上很多公司是购买便宜,后期运营起来各种收费项目,开了几年的公司基本上都试过不止一家做的网站,因此想竞争就要有差异化。
原则三:套餐中的用词要精准,要高大上
例如“教育机构网站套餐”--“教育培训机构网络营销平台套餐”
原则四:套餐中每个项目的价格要有收费项/免费项/赠送项
这样能够让客户感受到真诚实惠,尤其是当你的赠送项在其他公司是收费项的时候,客户会更容易感受到诚意。
原则五:套餐的原价和套餐价需要以一定的价差, 让客户感受到套餐价更优惠
例如:“单独买牙刷10元,牙膏15,而牙刷+牙膏的套餐就只需要20元,看起来是省5元,但也可以写立省20%!”
价差越大,客户越有感觉,但价差尽量不要超过总价的40%,避免客户认为价格水分太大。
除非是有特殊节日时做活动,那么就需要有配套的销售话术来支撑这个价差。
例如可以说这样的销售话术:“最近双十一,您也知道双十一各个公司都是冲量的,我们公司也一样,冲用户量,年底了我个人也冲刺全年新客户开户冠军,所以公司给了我一些特殊政策,只要客户量,不挣钱,所以这次价格才会这么便宜,平时价格都不会这么便宜的”。
原则六: 根据客户的行业特性及需求特性设定套餐
想通过营销套餐模式进行销售,先判断你当地的客户群体哪些比较多,哪些是你想吃掉的蛋糕,然后根据这些客户的行业特性及需求特性设定套餐,这样可以事半功倍,效果极好!
假设我所在得广东省中山市古镇地区,是照明行业集中地区,而照明行业又可以分很多个类别。
例如:工业照明、家用照明;LED灯、水晶灯;做灯具的、做灯具配件的;做产品的、做项目的;不同的群体都有不同的特征和诉求,因此可以拆分开来做套餐。
比如你想抓住古镇的一些高端客户订单,那么就可以设定:
“LED照明产品类营销推广解决方案”、
“LED照明产品类网络营销平台营销套餐”
“LED照明产品类网络营销平台数字化运营方案”
等有针对性、高端、专业性的套餐或解决方案名称,方便客户将自己代入其中。
